Dlaczego ludzie zatrudniaj doradców finansowych? Sprawa wydaje się prosta: posiadają pewne potrzeby finansowe, np. zabezpieczenie standardu życia na emeryturze, zabezpieczenie majątku przed inflacją, zarządzanie majątkiem fundacji rodzinnej itp. Z tej konkretnej potrzeby, czy szeregu potrzeb wynika chęć zatrudnienia profesjonalisty, który wskaże właściwą ścieżkę i pomoże rozwiązać problem. Okazuje się, że sprawa nie jest tak oczywista jakby mogło się wydawać. W 2022 r. Morningstar[1] przeprowadził w USA badanie osób, które korzystały z usług doradców finansowych. Celem badania była identyfikacja powodów, dla których te osoby zdecydowały się skorzystać z pomocy specjalisty.
Jak wyglądało badanie?
Osoby otrzymały ankietę, w który miały wskazać powody, dla których zatrudniły doradcę finansowego. Pytanie było otwarte. Ankietowani mogli wskazać dowolne powody i ich liczbę. Następnie odpowiedzi zostały sklasyfikowane do jednej z następujących kategorii:
- Emocjonalne, np. dyskomfort związany z samodzielnym zajmowaniem się finansami, jakość relacji z doradcą, jakość komunikacji, sposób przedstawienia oferty, polecenie przez przyjaciół lub rodzinę, coaching behawioralny
- Finansowe, np. konkretny cel lub potrzeba finansowa, jakość porad i usług finansowych, czynniki związane z oczekiwaną stopą zwrotu, darmowa usługa
- Inne, np. przeprowadzka i konieczność zatrudnienia nowego doradcy, niesklasyfikowane wyżej powody emocjonalne i finansowe
Z jakich powodów zatrudniani są doradcy finansowi?
Potrzeby finansowe odgrywają ważną rolę, w końcu to one są podstawowym motywatorem, który sprawia, że osoba potrzebować może doradcy. Okazuje się jednak, że powody emocjonalne są równie ważne i pomijanie ich stanowić może duży błąd. Poniższy wykres wskazuje najczęściej wskazywane powody zatrudnienia doradców wraz z przykładowymi komentarzami ankietowanych.
Źródło: D. Labotka, S. Lamas, Why do people hire their financial advisors?, Morningstar, 2023 r., s. 5.
Wśród najbardziej popularnych powodów były: jedna emocjonalna – dyskomfort związany z samodzielnym zajmowaniem się finansami (32%); oraz jedna finansowa – konkretne cele lub potrzeby finansowe (również 32%). Wśród kolejnych, popularnych powodów znalazły się już wyłącznie te z kategorii związanej z emocjami: coaching behawioralny (17%), polecenie (12%) i jakość relacji z doradcą (10%). Co ciekawe zatem, powody emocjonalne były częściej wymieniane, niż te związane z czysto finansowym motywem.
Jakie implikacje wynikają z badania?
Osoby pracujące z Klientem zdają sobie sprawę jak ważną rolę odgrywają emocje w biznesie zarządzania majątkiem. Okazuje się jednak, że są ważne nie tylko w bieżącym prowadzeniu Klienta, ale i w pracy z potencjalnym Klientem (tzw. prospektem). Wg badania Morningstar 3 na 5 osób szukających wsparcia doradcy finansowego będzie miało jakiś dodatkowy powód emocjonalny, poza czystym motywem finansowym. Z reguły potrzeby te nie są ujawniane, szczególnie na pierwszym spotkaniu. Klient może czuć, że ujawniając te motywy pokazałby własną słabość i indolencję. Niemniej jednak powinny być one zaadresowane, przykładowo poprzez wskazanie jak inni Klienci odczuwają spokój ducha wiedząc, że ktoś pilnuje ich finansów, czy wartość jaką może dodać wsparcie w trudnych chwilach rynkowych. Ważne jest również w jaki adresowane są potrzeby emocjonalne. Wymaga to dużej dozy wyrozumiałości i taktu. Morningstar przebadał również skuteczność konkretnych komunikatów związanych z przedstawieniem zalet coachingu behawioralnego[2]. Gorzej wypadały bezpośrednie sformułowania w stylu: „pomagamy kontrolować emocje klientów”, niż bardziej subtelne jak: „pomagamy unikać błędów związanych z inwestycjami, na które wszyscy, nawet profesjonaliści jesteśmy bez planu narażeni”.
Jarosław Przybył
[1] Badanie zostało opisane w artykule: D. Labotka, S. Lamas, Why do people hire their financial advisors?, Morningstar, 2023 r.
[2] Pomoc klientowi w działaniu w sposób korzystny dla jego finansów – np. wyjaśniając plan finansowy, motywując klienta do trzymania się planu lub udzielając wskazówek, czego unikać w określonych sytuacjach finansowych.
